CPA（顧客獲得単価）とは？意味や計算方法、改善策をわかりやすく解説

CPAは１件のCVを獲得するためにかかった費用のことで、費用対効果を測る指標です。広告運用やマーケティング施策においてKPIにもなり、施策の改善にも重要な参考値として活用できます。

本記事では、CPAの概要とCPC、CPR等との違い、目標となるCPAの設定方法、CPAの改善方法などを解説します。

CPA（顧客獲得単価）とは？

CPA（「Cost Per Action」の略語）は、日本語では「顧客獲得単価」と訳され、１件の顧客やCV（コンバージョン）を獲得するためにかかった費用のことを指します。

CPAは広告出稿に対する成果を確認するKPIとして用いられ、CPAが低いほど費用対効果が高いと判断できるため、CPAを低くすることが重要になります。

顧客獲得単価（CPA）の計算方法

CPAは、以下の計算式で算出できます。

たとえば広告費用50万円で、CVとする製品の契約数が200件だった場合、

となり、CPAは2,500円となります。

仮に30万円で130件取れるとCPAは2,307.7円となり、30万円で130件の方がコスパがよい、ということになります。

「CPC」「CPR」「CPO」との違い

CPAとともに覚えておきたい用語にCPC、CPR、CPOがあります。

CPCは１件のクリックを獲得するためにかかった費用のことで、クリック単価といいます。CPAと同様に、Web広告やマーケティング施策の費用対効果を測る指標として利用されています。

CPRは、１件のレスポンス＝反応を獲得するまでにかかった費用のことです。問合せや資料請求、サブスクのトライアル申し込みなどがこれにあたり、一般的に、購入や成約といった最終目的であるCVと区別するために使われます。レスポンスをCVとすると、値はCPAと同じになります。

CPOは、１件のオーダー（注文）を獲得するまでにかかった費用のことです。CPAが製品購入や問合せなどすべてのアクションを含むのに対し、CPOは１件の受注と目標が限られるため、ECサイトなどでよく使われます。

CPAの重要性

CPAはCV１件を獲得するための費用なので、広告費用の妥当性を示す費用対効果を把握できます。また、条件の異なる複数の広告間での成果を比較できるため、特にWeb広告やマーケティング施策の効果を把握する指標として重視されています。

リスティング広告など一定期間で広告を運用する場合は、状況に応じて広告費の増減を検討しなくてはなりません。このような場合でも、CPAで常に費用対効果を把握できていれば、適切な改善策を打つことができます。

同じ広告でも出稿メディアやクリエイティブ、配信タイミングなどにより成果は異なりますが、CPAを指標として活用すればどこを改善すべきかも明確になるでしょう。

CPAの目標を設定する手順

CPAは、広告出稿やマーケティング施策を行う際の目標設定にも活用できます。CPAの目標を設定するには、施策を実施することで採算が合わなくならないように、先に限界CPAを計算した上で行うのが一般的です。

1.限界CPAを計算する

限界CPAとは、１件のCVを得るためにかけることができる上限金額のことです。

成果が出ても利益にはならない損益分岐点であり、赤字が出ても許容できる上限値ともいえます。マーケティング施策では原価や経費も考慮するため、「売上単価－原価－経費」で計算します。

たとえば、製品単価が100,000円で原価が60,000円、必要経費が20,000円だった場合、限界CPAは20,000円となります。

2.目標CPAを設定する

目標CPAとは、１件のCVを得るためにかける目標額のことです。目標CPAは、「限界CPA－確保したい利益」で計算でき、実施する広告やマーケティング施策でどれくらいの利益を得たいかを考慮します。

製品単価が100,000円で原価が60,000円、必要経費が20,000円だった場合、限界CPAは20,000円となります。限界CPA20,000円のうち10,000円を利益にしたければ、目標CPAは10,000円になります。 

目標CPAを決めれば、適切なコストやCVもおのずと明確になるでしょう。

CPAを改善する方法

広告やマーケティング施策を効率よく展開するには、CPAを低く抑える必要があります。CPAが高くなった場合には、「CPC（クリック単価）を下げる」か「CVRを上げる」ことにより改善につながります。具体的な方法を以下で解説します。

広告の品質を改善する

低品質な広告はCPCを高める原因になります。広告の品質を改善すれば、低い入札単価でも上位表示されやすくなり、CPCを抑えられます。

CPCを下げることが結果的にCPAの改善につながるため、広告バナーがターゲットニーズに合っているか、広告文がキーワードに適しているかなど、品質改善を試みましょう。

ターゲティングを調整する　

想定したターゲットが、キーワードや獲得したい属性と異なっている可能性もあります。獲得したい顧客のペルソナやLTVをもう一度確認して、獲得効率の高いターゲット属性に合うようにターゲティングを調整するとCVRが上がり、CPA改善につながります。

LPを見直す

LPを見直すとCVRが向上するため、CPAの改善が期待できます。レスポンシブデザインの最適化やCTAの見直し、読み込み速度の改善などを試してみましょう。

LPは広告をクリックしたユーザーが最初に遷移するページなので、LPの改善だけではなく広告運用の見直しも必要です。LP、広告ともにABテストの実施などで改善を続けていけば、CPAも良くなるでしょう。

ユーザーとの接点を構築する

広告によってセッション数が増えたにもかかわらずCVが向上しない場合は、離脱ユーザーとの接点を構築することも検討しましょう。

たとえば、問い合わせや資料請求といったCVにいたらなかったユーザーに対して、LINEの友だち登録を促すといった手法が有効です。最終的なCVよりも気軽な選択肢を提示することになり、それまで離脱してしまっていたユーザーとのつながりを構築しやすくなります。

このように、LINEのようなコミュニケーションチャネルを活用することで、ユーザーをCVへと導くためのナーチャリングができるようになります。結果的にCVRの向上につながり、CPAの改善も期待できるでしょう。

CPAを理解して効果を最大化できる広告運用を

CPAは、広告やマーケティング施策の費用対効果を確認できる指標です。CPAを活用することで迅速な改善も可能となり、効果を最大化できるでしょう。

CPAの改善には、CPCを下げることはもちろんCVRの向上がカギとなります。目標とするCPAに到達しない場合は、広告の品質やLPの見直し、LINEのようなコミュニケーションツールを活用したユーザーとの接点づくりなど、本記事で紹介したCVR向上施策に取り組んでみましょう。

参考：CRM(顧客関係管理)とは？効果的に行うポイントとツールの選び方をわかりやすく解説！ | 東京のWeb制作会社 株式会社クーシー