セグメンテーションとは｜ターゲティングとの違いや成功事例・LINE活用法も紹介

セグメンテーションは、オンラインマーケティングを進めるうえでとても重要な考え方です。効果的なマーケティング施策を打ち出すには、適切に市場をとらえ、ターゲットにする層を慎重に選定する必要があります。

そのためには「セグメンテーション」をはじめとする市場分析の考え方を取り入れることが求められるでしょう。

そこで本記事では、セグメンテーションの概要やマーケティング施策に応用する３ステップ（LINE）

について、具体的な事例も交えてわかりやすく解説していきます。

セグメンテーションとは｜概要を解説

まず、セグメンテーションという言葉の意味について詳しく解説します。「ターゲティング」や「ポジショニング」などの関連語についても見ていきましょう。

「セグメンテーション」の意味

セグメンテーションとは、市場を共通の属性や特徴にもとづいて細かく分類することです。

製品やサービスの特性、顧客ニーズ、購買行動などに応じて市場を細分化することで、各セグメントにマッチした効果的なマーケティング施策を立案しやすくなります。

マーケティング施策を遂行するには、人的リソースや資金が不可欠です。貴重な経営資源を無駄にはできないため、できる限りマーケティング効果の高い施策を打ち出すことが求められます。

市場をセグメント化して似た属性の顧客層にターゲットを絞れば、誰に対してどのような商品展開、またはプロモーションが適切かが明確になるというメリットがあります。

ターゲティングとポジショニングとの違い

ターゲティングとは、セグメンテーションで区分けされた顧客層の中から、重点的にアプローチする対象を選定することです。一方、ポジショニングとは、競合との差別化を図り、ターゲットの心に残るブランドイメージを構築することを指します。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングをまとめると以下のとおりです。

この３つの工程を１つのフレームワークとして活用する手法として、STP分析が挙げられます。

セグメンテーションで分割した市場のなかから、ターゲティングでどの層を狙うのかを決定し、ポジショニングで顧客の心に残るブランドイメージを構築する施策を考えるという流れです。

このように、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの３つは密接な関係にあります。

セグメンテーションの考え方をLINEに応用する方法３STEP

次に、セグメンテーションの考え方をLINEに取り入れる方法を３つのステップで解説します。

LINEのユーザー属性を集める

まず、LINE登録者の年齢や性別、職業などの詳細な属性データを把握しましょう。どのような属性のユーザーが自社の公式LINEに登録しているのかを分析することが効果的なセグメンテーションの第一歩です。

たとえば、人材紹介サービスのマーケティング施策として公式LINEを活用する場合、取得するべき属性情報は、以下のような項目が挙げられます。

なお公式LINEを使う場合、ユーザーの属性情報を収集できるアンケート機能を利用できます。登録直後にアンケートを配信するように設定しておけば、LINE登録者の属性情報をもれなく集められるでしょう。

ユーザーの行動を分析してセグメントを設定する

次に、ユーザーの属性情報や行動をもとにセグメントを設定します。LINEユーザーのメッセージの返信頻度やコンテンツの閲覧動向などの行動履歴を分析すると、ユーザーのニーズやサービスに対する関心度合いなどが見えてきます。

たとえば、求人情報サービスを展開している会社の公式LINEなら、閲覧されるコンテンツやアクセス頻度を分析することで、以下のようにユーザーを区分けできるでしょう。

ユーザーの行動傾向からセグメントごとにニーズを分析していけば、効果的なマーケティング施策の方針が見えてきます。

各セグメントにマッチしたメッセージを配信する

最後に、セグメント化された顧客層に対し、それぞれのニーズにマッチした配信を行います。

たとえば「新規登録者」「リピートで求人に応募する層」「応募が減少傾向にある層」のセグメントがあった場合、以下のような配信内容が適切でしょう。

このように、LINE登録ユーザーを分析してセグメント化すれば、求職者の興味関心やキャリアステージに応じてきめ細かくメッセージを送り分けられます。

求職者セグメントに合わせて適切な求人情報を提案することで、応募数の増加やコンバージョン率の最大化につなげられるでしょう。

なお、LINEチャットボットツールである「DMMチャットブーストCV」を導入すれば、各ユーザーのニーズにもとづいた有益情報を自動で配信し、成約につなげる効果が期待できます。興味のある方は活用をご検討ください。

セグメンテーションの４Ｒ

市場を細分化できたら、どのセグメントを狙っていくべきかを判断しなくてはなりません。ここでは、各セグメントを評価する４つの視点について解説します。

① 優先順位（Rank）

最初に考慮すべきRは、優先順位です。各セグメントの優先度をランク付けすることで、重要な顧客層に対して重点的にフォローできます。

たとえば求人紹介サービスなら、成約単価の高い管理職経験者などの求職者層には、成約率を高めるために他のセグメントよりフォローを重点的に行うなどの差別化が挙げられるでしょう。

求職者の職種、経験、年齢、収入水準や行動様式などが、優先順位を決める判断基準といえます。成約に近い層や単価の高い層に優先的にアプローチすれば、効率よく利益につなげられるでしょう。

② 規模の有効性（Realistic）

次に、特定のセグメントが売上や利益を確保するうえで、十分な規模感があるかを考える必要があります。潜在的な顧客数や市場規模が小さいセグメントに対してマーケティング施策を展開しても、大きな利益を得られないおそれがあるからです。

そのため、客単価や収益性が非常に高い場合を除いて、規模感があるセグメントを狙うべきでしょう。自社の成長に貢献できるかを考慮して、ターゲティングするセグメントを決定するべきといえます。

③ 到達可能性（Reach）

狙っているセグメントに対し、どのようにアプローチするかを考えましょう。たとえば、LINE公式アカウントを活用する場合はLINEで、メールアドレスを取得しているのであれば、メルマガ配信でのやり取りがアプローチ手段になります。

また、登録後のユーザーに対して適切な情報を配信するリソースがあるのかも考慮すべきです。成約につなげるには、魅力的なクリエイティブを作成したり、ユーザーから届く問い合わせに対応する工数もかかるでしょう。

このように、手段や工数の観点から狙っているセグメントに効果的なアプローチができる体勢を整える必要があります。

④ 測定可能性（Response）

ターゲティングした顧客層の反応を測定する方法を確立することも、マーケティングにおいて重要です。CV数はもちろん、Webサイトへの遷移率やコンテンツの閲覧率なども追跡すべき指標と言えるでしょう。

定量的なデータにもとづいて施策をブラッシュアップすれば、マーケティングの成果を効率的に高められます。なお、LINEを用いてマーケティングを展開する場合、公式LINEで数値を分析できるので、測定可能性について心配する必要はないでしょう。

セグメンテーションにおける４つの変数

市場をセグメント化するには、分類基準が必要です。自社商品やサービスに合わせて、適切な切り口でユーザー層を区分けする基準を４つ紹介します。

人材紹介サービスを例にとり、どのようにセグメント化できるのかについて深掘りしていきましょう。

① 地理的変数

地理的変数には、人口密度や交通の利便性、気候などが挙げられます。

たとえば人材紹介業の場合、求職者の勤務地や居住地域が重要な変数になりえるでしょう。

東京圏や大阪圏といった大都市圏は求人数が多い反面、地方都市の求人数は相対的に少ない傾向にあります。また、駅から徒歩10分圏内といった通勤の利便性が高い地域は、求職者が集まりやすいでしょう。

このように地域的特性のちがいに着目すれば、顧客層を適切にセグメント化できます。

② 人口動態変数

年齢、性別、学歴、家族構成、職歴などの属性は、ニーズや価値観のちがいを反映する重要な変数です。

人材紹介サービスのユーザーをセグメント化する場合、年齢層やキャリアによってニーズは大きく異なります。たとえば、新卒層はキャリア形成を重視する一方、中堅管理職層は収入面を優先する傾向があることが挙げられるでしょう。

また、子育て世代は仕事とプライベートのバランスを重視するなど、ライフステージによっても価値観の違いが見られます。

属性にもとづいて市場を区分けできれば、各セグメントにマッチしたマーケティング施策を実現できるでしょう。

③ 心理的変数

ライフスタイルや個人の価値観なども、セグメンテーションをするうえで考慮すべきポイントです。

転職業界においては、職業観や価値観、転職意向の強さ、企業イメージなど、求職者の心理的要因がセグメンテーションの重要な指標と言えます。

具体的には、心理的変数のちがいによって以下のようなアプローチ方法の工夫が求められます。

求職者の内面的な動機を理解できれば、訴求がユーザーの心に刺さる確率が高まるでしょう。

④ 行動変数

行動変数には、サービスの使用頻度や利用履歴などが挙げられます。

たとえば、求人サイトの利用状況、SNSの活用状況、就職イベントへの参加状況、問い合わせ履歴などの行動データにもとづいて細かく区分けできます。

求人サイトへ頻繁に訪問しているユーザーは転職意欲が高いと推測できるので、そのような層にはより積極的な求人情報の訴求が効果的です。

一方で、アクセス頻度が少ない層には、転職のやる気を高めるようなメッセージを配信するなどのフォローをするとよいでしょう。

このように行動履歴にもとづいて顧客層をセグメント化すれば、顧客のニーズや状態に応じてアプローチ方法を調整できます。

セグメンテーションを活用して成功した事例

セグメンテーションの考え方を活用して、実際に成功した事例を紹介します。もし参考になる部分があれば、自社のマーケティング施策にも取り入れてみてください。

スタディサプリ：塾に通えない子どもに着目

スタディサプリは「学習機会を必要としている子どもたち」という大きな市場から「学習塾に通えない地方在住の子供たち」という顧客層を切り出しました。

オンラインでプロの講師の授業を月額わずか2,178円で受けられる配信サービスをリリースし、地方在住の子どもたちに学習の機会を提供することに成功。

その結果、2020年時点で利用者数150万人以上が利用するにいたるまで成長しました。

スタディサプリが行ったセグメンテーションは「塾に通えない地方在住の子ども」という地理的変数を軸に、市場を巧みにセグメント化した事例と言えるでしょう。

参考：小・中・高校生向けサービス | スタサプメソッド | スタディサプリ BRAND SITE

ユニクロ：細分化したセグメントをあえて統合

ユニクロは、細分化されすぎた市場をあえてひとまとまりにとらえて成功した事例として有名です。

ファッション業界は、性別はもちろんカジュアルやフォーマル、ベーシックやトレンドというように、市場が非常に細かく区分けされているという特徴があります。

ユニクロはその状況を逆手に取り、ベーシック・カジュアルという大きな枠組みで市場をとらえ直し、商品を展開していきました。

その結果、幅広い顧客層のニーズをとらえることに成功し、ユニクロブランドの浸透と売上向上に成功しました。

参考：株式会社ファーストリテイリング ユニクロ事業 | 受賞企業・事業レポート | ポーター賞

メルカリ：「競り」ではなく「シェアリング」で差別化

メルカリは、商品のシェアリングに価値を感じているフリマアプリの個人ユーザーにターゲットを絞って成功した事例です。

従来のフリマアプリは、商品の価格を出品者同士で競わせる「競り」に重きを置くのが普通でした。そのような状況下で、株式会社メルカリはフリマアプリでありながら、あえて「競り」を排除し「シェアリング」の要素を取り入れたフリマアプリ「メルカリ」をリリースしました。

メルカリは、フリマ業界における既存の概念を覆し「商品をシェアしたい」というニーズに応えることに成功。その結果、2023年時点で月間利用者数は2,200万人以上を抱えるまでに成長しました。

メルカリが行ったセグメンテーションは、これまで業界全体が気がつかなかった「商品をシェアしたい」という心理的変数に着目して市場を切り分けた事例と言えるでしょう。

参考：フリマアプリ「メルカリ」、サービス開始10周年記念インフォグラフィックス公開

セグメンテーションの考え方を取り入れてCV数を向上させよう

セグメンテーションは、マーケティングを成功させるための土台にあたる部分です。市場をどのように切り分けるのか、切り分けたセグメントに対してどのようにアプローチするのかは、マーケティング施策を計画するうえで根幹にあたる部分と言えます。

商品やサービスを訴求しても反応が良くない場合は、市場を正しく認識できているかを見直したのちに、ユーザーが求めているニーズを分析する必要があるかもしれません。

マーケティングの考え方を正しく取り入れることで効果的な訴求を行い、ユーザーの購買意欲をかき立てていきましょう。