STP分析とは？やり方や効果・マーケティング施策への生かし方を解説

STP分析とは、「セグメンテーション」で市場を細分化し、狙う市場を「ターゲティング」によって定め、「ポジショニング」で競合優位性を確立することで、効果の高いマーケティング戦略を策定するためのフレームワークです。

本記事では、STP分析の基礎知識に加え、具体的なやり方やメリット、実際のマーケティング施策への落とし込み方などを紹介します。

STP分析とは？

STP分析は、以下の３要素をもとにマーケティング戦略を策定するフレームワークです。

市場を細分化したうえでターゲットとする市場を決め、競合他社との位置関係を把握します。これにより、利益を獲得しやすい市場を特定しつつ、競争優位性を築くための戦略を策定・実行できるようになります。

STP分析が役立つシーン

STP分析は、ユーザーのニーズを把握し、競合他社との差別化を図るうえでの基本戦略を策定する手法です。そのため、顧客（市場）や競合に変化がみられるとき、新規事業を展開したいとき、既存の戦略の見直しを図りたいときなどに有効活用できます。

現代のビジネス環境は、常に変化し続けています。STP分析は一度やって終了ではなく、定期的に実施することで方向性を確認・修正することが大切です。

STP分析を実施するタイミング

上図のとおり、効果的なマーケティングを実践するうえでの基本ステップは「環境分析」⇒「戦略策定」⇒「実行計画決定」となります。STP分析は、３ステップのなかの「戦略策定」で利用するフレームワークです。

実際には、戦略の策定と具体的な実行計画の決定はセットで行うため、STP分析を実際のマーケティング施策へ落とし込む流れは後述します。

STP分析のやり方

以下では、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」それぞれのフェーズにおける具体的な分析方法を紹介します。

1. セグメンテーション

セグメンテーションでは、市場（顧客）をニーズや属性などによって分類します。市場の細分化によく利用される変数は以下のとおりです。

続いて、細分化した各セグメントが自社にとって有効であるか否かを判断するために、以下の「４R」を用います。

セグメンテーションの詳細は、以下の記事を参考にしてください。

参考：セグメンテーションとは｜ターゲティングとの違いや成功事例・LINE活用法も紹介

2. ターゲティング

ターゲティングでは、細分化したセグメントのなかから自社の狙うべきターゲットを選定します。市場のニーズや規模感などを多角的に分析しつつ、自社の優位性が保てそうな市場を絞り込みましょう。

ターゲティングにおいてよく活用される手法は以下の３つです。

3. ポジショニング

ポジショニングでは、ターゲティングで定めた市場における自社の立ち位置を把握します。競合他社と比較するなかで、自社の製品・サービスにどのような優位性があるのかを明確にするステップです。

本プロセスでは、一般的に以下のようなポジショニングマップを用います。

縦軸・横軸の要素は「値段」「機能」「チャネル」「品質」など、競合と比較しやすい任意のものを設定しましょう。

STP分析で得られる効果

STP分析を実施することで得られる効果は、主に以下の３つです。

顧客ニーズを把握できる

セグメンテーションの過程では、各市場にどのようなニーズを持った顧客が、どの程度存在しているのかを把握できます。結果としてペルソナを具体的にイメージしやすくなるため、事業戦略の方向性を決定しやすくなります。

参考：ペルソナとは？ターゲットとの違いや設定の目的、手順をわかりやすく解説

ターゲットに対する効果的な戦略を策定できる

ターゲティングで狙うべき市場を特定することで、より効果的なアプローチ方法を選択できるようになります。この過程は、製品や価格、プロモーション、流通などの具体的なマーケティング戦略を策定する際に欠かせません。

他社との差別化ポイントが明確になる

ポジショニングにおいて自社の立ち位置を正確に把握することで、競合優位性を築くうえでのアピールポイントが明確になります。

他社との差を明確にできれば、自社の市場における存在感が高まり、顧客に独自の価値を感じてもらいやすくなるでしょう。結果として顧客ロイヤリティの向上につながり、長期的な関係性を構築できます。

参考：ロイヤリティとは？意味やマーケティングにおける重要性・向上施策を解説

STP分析をプロモーション施策に落とし込む

STP分析をしたあとは、実際に「どの商品を」「いくらで」「どこで（どういった経路で）」「どのように」売るのかといった具体的施策を検討します。

ここで多くの担当者を悩ませるのが「ターゲットに効率的かつ効果的に自社の情報を届けるには、どのような手段を用いたらよいのか？」という点です。以下では、STP分析のプロモーション施策への生かし方を解説します。

広告

プロモーション手法の代表例である広告には、主に以下のような種類があります。

なかでも、日本の広告市場において特に存在感を放っているのがWeb広告です。

2021年にはWeb広告の市場規模がマス広告を追い抜き、翌年にはWeb広告が3兆912億円、マス広告が2兆3,985億円と差が広がりました。この傾向は今後も続いていく見込みです。

参考：総務省「令和5年 情報通信白書｜広告」

Web広告は、不特定多数にしかアプローチできないマス広告とは異なり、特定の市場を狙うのか、それとも幅広い市場を狙うのかを選択できます。そのため、STP分析で明確になった顧客ニーズや自社の強みをふまえ、適切な種類や掲載方法を検討可能です。

Web広告運用を行う際は、以下の記事も参考にしてください。

参考：インプレッション（IMP）とは？意味や類似指標との違い・増やす方法を解説

参考：CTRとは｜クリック率を改善する方法やマーケティング施策に活かすポイントを紹介！

セールスプロモーション

セールスプロモーション（販売促進活動）とは、製品・サービスの売上向上のために消費者の購買意欲を醸成する取り組み全般を指します。

具体的な手法は以下のとおりです。

上記はあくまで一例ではあるものの、STP分析の結果を踏まえて自社の商材や狙う市場と相性のよい手法を選択してみましょう。セールスプロモーションはWeb施策との相性がよく、近年では多くの企業がSNSを活用したキャンペーンを取り入れています。

SNS

ユーザーと双方向のコミュニケーションを実現できるSNSは、プロモーション戦略において重要な手段のひとつです。

総務省が行った調査から、令和５年度のソーシャルメディア系サービスの利用率は以下のように判明しています。

なかでも、世代を問わず群を抜いて利用率が高いのが「LINE」です。

LINEは個人間のコミュニケーションアプリとして利用されることが多いものの、企業用のLINE公式アカウントは顧客と１：１の関係性の構築に活用できます。

参考：【2024年版】LINE公式アカウントとは？機能や料金・使い方を基礎から解説

STP分析でセグメント化した各市場に対し、それぞれのニーズにあわせた施策を個別に実行できるのがLINEのメリットです。

たとえば、「関東地方在住の30代男性にのみ限定クーポンを配信する」「過去に配信したメッセージに含まれるリンクをクリックしたユーザーにのみ詳細案内を配信する」というようなパーソナライズが可能になります。

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STP分析はマーケティング戦略に不可欠

STP分析を行うことで、市場ニーズの把握や競合他社との差別化ポイントが明確になり、効果的なマーケティング戦略を策定できます。

ただし、STP分析は「具体的な実行計画の立案」とセットで行うことで真価を発揮することも念頭に置いておきましょう。STP分析を自社のマーケティング施策へ落とし込む際には、ぜひ本記事で紹介した内容を参考にしてみてください。